FAIRE FACE AUX OBJECTIONS (3e partie)

 

4. RÉPONDEZ À L'OBJECTION

Quand vous aurez déterminé l’objet de sa résistance, vous pourrez y répondre soit en lui fournissant les explications, les faits ou les preuves qu’il recherche, soit en lui proposant différentes alternatives ou solutions appropriées. Une chose est sûre cependant, si l’objection du client concerne directement l’efficacité de votre solution ou la résistance naturelle face au changement ou à une décision, la meilleure façon de la surmonter consiste à démontrer

avec conviction la valeur incomparable de vos produits ou services. Il va de soi qu’il ne s’agit pas de vous transformer en moulin à paroles et d’étourdir votre client, mais redoubler d’enthousiasme ne peut que prouver votre assurance par rapport à la valeur incontestable de la solution que vous offrez. Pour chaque objection, vous devriez toujours avoir au moins trois bonnes raisons pour motiver votre client à passer à l’action.

5. OBTENEZ L'ACCORD DU CLIENT

Il est primordial, avant de poursuivre votre présentation, de vous assurer que le client a bien accepté votre réponse et qu’il est d’accord  avec celle-ci. Sans quoi, vous risquez de voir apparaître la même objection à la première occasion. Servez vous de courtes phrases comme : « Ça règle ce point?… On s’entend là-dessus?... Ça va pour ça?... Ça vous rassure?... »

6. CHANGEZ DE SUJET

Vous avez répondu à l’objection du client et celui-ci vous a confirmé qu’il était satisfait de votre réponse. Changez de sujet ! Évitez de vous attarder sur un point négatif. Retournez à la présentation de votre offre ou commencez à conclure la vente en vous servant d’expressions comme : « Au fait… Pendant que j’y pense… Dites-moi… En passant, j’ai remarqué que… » Servez-vous de cette stratégie en six étapes pour toutes les objections que vous recevrez jusqu'à ce que vous acquériez un réflexe automatique. Vous ne tarderez pas à constater son efficacité.

En réalité, quand on se rend compte que les objections nous permettent de valider nos certitudes et notre confiance par rapport à ce que nous proposons, nous sommes d’autant plus heureux qu’un client nous offre un peu de résistance. Cependant, si vous craignez toujours les objections, révisez les avantages de votre offre. Retombez en amour avec votre produit. Décidez à nouveau que c’est la meilleure invention depuis le sauve-pantalons! Ce qui compte, c’est d’être convaincu et d’avoir du plaisir à faire ce que l’on fait.

Si malgré tout, vous ne réussissez pas à fermer votre vente. Dites-vous bien que même les meilleurs vendeurs n’arrivent pas à conclure 100 % de leurs ventes, et que chaque  objection vous offre l’occasion de mettre en pratique votre savoir-faire et d’améliorer vos talents de vendeur.

Bonne ventes!