Cette semaine, je discutais avec un de mes représentants de ses activités de la semaine et plus particulièrement de la prospection de nouveaux clients. Il m'a expliqué qu'il tentait d'appliquer l’un des principes de Dale Carnegie, qui est de réellement s'intéresser à son interlocuteur. Dans son cas, la bonne chose à faire semblait de prendre contact avec des présidents d'entreprises de son secteur d'activité. L’élément qu’il possédait pour faire avancer ses dossiers était un point en commun avec les présidents, ils font parti de la même chambre de commerce.

Son approche est relativement simple, il appelle la présidente d'une des entreprises membres et lui demande s'il peut la rencontrer dans le but de mieux connaître son entreprise pour par la suite être capable de leurs référer des clients. Ce qui m’a étonné le plus lors de ma conversation avec mon représentant c’est qu’il m’a dit qu'au moins la moitié des gens qu'il appelait ne souhaitent pas prendre le temps de le rencontrer. Souvent ils ont l’impression qu'il a une autre motivation derrière ce geste ou ils ont un agenda trop serré pour pouvoir le rencontrer. En tant que président d'une entreprise, si quelqu’un m'appelle pour me rencontrer afin de me référer des clientspotentiels, je peux vous assurer que je n’hésiterais pas une seconde à prendre quelques minutes pour le rencontrer.



L’ironie de cette belle histoire c’est ils sont membres de la même chambre de commerce et que le but de s’y inscrire est de rencontrer d’autres gens d’affaires afin d’échanger des références, produits ou services. La référence est le lien de confiance dont nous avons tous besoin pour être en mesure de bâtir une relation avec quelqu’un que nous ne connaissons pas. En effet, la confiance que nous avons en une personne est souvent transférable sur la personne qu’elle nous réfère, car il est évident qu’elle ne voudra pas nous décevoir. Il est donc devenu crucial d’utiliser cette technique et d’en profiter pour faire de belles rencontres.

Pour beaucoup de vendeurs et de consultants il est difficile de demander des références. Plusieurs préfèrent vendre leur produit ou services sans avoir à prendre le temps d’apprendre à connaître leurs clients et réellement s'intéresser à ces personnes, car ça demande trop d’efforts et de temps. Je suis persuadé que les ventes de plusieurs entreprises souffrent grandement de ce phénomène car ils ont perdu l'art de l'interaction humaine. Chez Dale Carnegie nos formations sont surtout axées sur le développement de nos compétences humaines et relationnelles qui nous permettent de créer des meilleures relations à long terme. Engendré par cet atout une hausse des ventes et un grand retour sur investissement est à prévoir.

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